Les délais de paiement comptent : un peu, beaucoup… énormément

Votre chiffre d’affaires et votre marge bénéficiaire se portent à merveille… Bravo ! Mais vous n’êtes pourtant pas à l’abri d’une sérieuse déconvenue. On vous explique pourquoi…

Chiffres d’affaires et bénéfice : ces deux notions ne disent rien de l’argent réellement disponible sur vos comptes. C’est donc bien du côté de votre trésorerie qu’il faut regarder pour savoir si vous pouvez faire face à vos obligations fiscales immédiates, payer vos employés et faire tourner la boutique. Concrètement ? Vous venez de signer un contrat très rentable avec un client. Vous devez le livrer en septembre et en octobre, mais celui-ci ne vous réglera que fin décembre. Pendant ce temps-là, votre « planète » continue de tourner… Même en l’absence de ce « cash » frais, vous devez payer vos propres fournisseurs et honorer toutes vos autres dépenses. Tiendrez-vous jusqu’en décembre (s’il n’est pas en retard !) ?

Ne tirez pas sur l’élastique

C’est tout l’enjeu du décalage — au fil des mois — entre le moment exact de vos encaissements et celui de vos décaissements. Une bonne gestion de trésorerie s’apparente donc à un jeu d’équilibriste pour rester à flots. Un exercice qui repose entre autres sur les délais de paiement : si vous autorisez des largesses à vos clients, vous risquez d’attendre longtemps votre dû. À l’autre bout de la chaîne, vos fournisseurs ne seront peut-être pas aussi souples. À commencer par le fisc et la TVA. Votre trésorerie va être mise sous pression… jusqu’à la rupture : le moment où vous aurez des difficultés à payer vos factures. Pour éviter de voir vos comptes bancaires passer dans le rouge, maîtrisez ces délais de paiement autant que possible.

Que dit la réglementation (et le terrain) ?

La loi belge prévoit un délai de 30 jours calendrier : à dater de la réception de la facture, des marchandises ou de la prestation. Les partenaires peuvent toutefois l’allonger jusqu’à 60 jours (voire plus pour certains secteurs ou situations spécifiques). Que dit le terrain ? Selon une étude récente, la Belgique se situe au milieu du peloton à l’échelle mondiale avec un délai moyen de 59 jours. Une tendance qui s’améliore (puisqu’il était de 65 en 2010), même si 25 % des entreprises font toujours face à des délais supérieurs à… 75 jours. Dans certains secteurs, cela dépasse même les 100 jours. Sans oublier la commande publique qui a (re)pris la mauvaise habitude de régler tardivement !

Soyez proactif !

Souvenez-vous : tout se négocie. Vous disposez de moyens (escompte, acompte, etc.) pour obtenir la réduction des délais de paiement de vos clients. Votre trésorerie vous dira merci. Et avec vos fournisseurs ? Cela peut sembler plus compliqué, mais tentez le coup (avec finesse). L’idée ? Ménagez la chèvre et le chou et installez-vous « à table » avec des atouts en main : prêt à augmenter vos volumes de commande, s’engager à plus long terme, etc. Mais les délais de paiement peuvent aussi être influencés par d’autres leviers… à votre portée : facturez vite et bien, renforcez vos conditions générales de vente, rappelez systématiquement à l’ordre les « mauvais payeurs », appliquez pénalités de retard, faites un screening de vos nouveaux clients. Enfin, gardez toujours un œil — et le bon — sur votre plan de trésorerie.