Vos premiers pas pour vendre au-delà des frontières…

L’exportation n’est pas réservée qu’aux grandes entreprises. Vous avez plus que jamais (merci le digital) les moyens de toucher des marchés lointains. Pourquoi vous en priver ?

Selon la Banque Nationale, 77 % des exportations belges sont dirigées au marché européen. Il est parfois plus prudent de s’attaquer « à nos voisins » et éviter certains désagréments potentiels (culturels, politiques ou douaniers). Mais ce n’est pas une raison pour ne pas élargir vos horizons et trouver le marché qui vous convient. Tout est une question d’analyse : vos atouts, vos moyens, les risques et le contexte.

Pourquoi exporter ?

L’une des premières raisons ? La taille du marché belge pousse souvent à chercher d’autres débouchés : une façon d’augmenter son chiffre d’affaires. Mais encore ? Toucher des marchés moins concurrentiels ou diversifier sa clientèle pour se rendre moins dépendant des clients belges. Ce n’est pas tout : l’exportation permet de prolonger le cycle de vie de vos produits, optimiser vos outils de fabrication, réaliser des économies d’échelle ou encore stimuler l’innovation. Sans oublier que l’export vaut aussi bien pour les produits que les services.

Se lancer pas à pas :

1. Mûrissez le projet : la préparation est l’élément clé et tout commence par une introspection. Posez-vous les bonnes questions et assurez-vous de vérifier que les conditions sont réunies : une option pour ma PME ? Mon produit convient-il au marché visé ? Comment le positionner ? Mes points forts et les failles à travailler ? Quelles ressources puis-je consacrer ? Quelle est ma capacité de production ? Etc.
2. Identifiez votre marché : détecter sa cible n’est pas une mince affaire, mais vous devez impérativement évaluer l’importance de la demande locale, le poids de la concurrence ou le profil de la clientèle. C’est aussi le moment d’éventuellement adapter votre offre aux besoins hors frontières.
3. Récoltez de l’information : vous avez délimité le périmètre d’action ? Devenez un expert de cette région, tant sur le plan commercial que celui des formalités ou encore des us et coutumes. Vendre des sandales en Norvège ou du jambon en Indonésie ? Peut-être pas la meilleure idée !
4. Mesurez les risques : exporter demande du temps, des efforts et des investissements, alors assurez-vous d’avoir les reins solides. Le commerce extérieur exige de se préparer à des risques « nouveaux » : juridiques, géopolitiques, taux de change, impayés, etc.
5. Concoctez une stratégie d’approche : en d’autres mots, quels seront vos canaux de distribution ? L’e-commerce est devenu incontournable, mais vous pourriez collaborer avec un intermédiaire local ou installer un « comptoir » sur place… Les coûts (et les « effets ») ne sont pas les mêmes.
6. Pensez à l’expédition : comment allez-vous acheminer vos produits ? On ne traite pas le chocolat et les t-shirts de la même façon. Avez-vous pensé aux assurances et aux formalités douanières applicables ? Ou choisi un fournisseur de confiance ?
7. Peaufinez votre plan : il est temps de mettre votre plan d‘action « sur papier ». Le but ? Structurer vos intentions et vérifier votre degré de préparation, définir un planning ou encore ajouter des compléments d’information (stratégie de prix, financement, etc.).
8. Entourez-vous ! Il existe une multitude de soutiens… Entre autres ? Les primes, les subsides, les « experts » à l’étranger ou encore l’accompagnement offert par les trois agences régionales à l’exportation : l’AWEX en Wallonie, FIT en Flandre et Hub à Bruxelles.

Si les opportunités ne frappent pas à la porte, construisez une nouvelle porte - Milton Berle