Lean startup : pivoter jusqu’à « satisfaire » vos futurs clients !

« Construire, mesurer et apprendre », voilà les phases fondamentales d’un cycle lean startup. Une méthode pour démarrer son entreprise sous les meilleurs auspices !

Même si le lean startup est mis à toutes les sauces dans le néo-langage entrepreneurial, ce n’est pas un concept abstrait sorti tout droit de manuels théoriques et abscons. Au contraire, c’est un retour aux fondamentaux de la création d’entreprises : concevoir des produits et des services qui répondent à une demande vérifiée, tout en limitant le recours aux ressources financières et humaines. Sur base d’une méthode itérative, pragmatique et fondée sur des cycles courts : construire un « pilote », le tester rapidement sur le marché, se nourrir des résultats observés, adapter en fonction de ce feedback et… ainsi de suite jusqu’à ce que cela marche !

Même si le lean startup, conceptualisé par l’entrepreneur américain Éric Ries dans son ouvrage « The Lean Startup » (2011), est taillée pour les startups — selon la définition consacrée, une organisation temporaire à la recherche d’un business model industrialisable et permettant une croissance exponentielle —, tous les entrepreneurs peuvent s’en inspirer... Même les grands groupes n’hésitent pas à y recourir dans le cadre de leur stratégie d’innovation.

Démarrer avec un MVP !

C’est le point de départ — et l’une des particularités — de l’approche lean : construire un minimum viable product (MVP) sur base d’hypothèse ou de feelings sur les besoins de consommateurs. Autrement dit : mettre au point un produit aux fonctionnalités élémentaires et tester son attractivité (fonctionnalités, prix, canaux de distribution, etc.) sur le marché. Plutôt que de peaufiner son « bébé » pendant des années dans l’obscurité de son garage, avant de constater (avec effroi) qu’il ne correspond pas à un réel besoin. Le démarrage du projet se transforme en une expérimentation « grandeur nature » au lieu d’une longue et souvent couteuse planification préalable au passage à l’action. L’intérêt est clair : obtenir très vite le feedback de futurs clients potentiels… Car, comme l’écrit Steve Blank, autre évangéliste de la méthodologie, « un business plan survit rarement au premier contact avec les clients ».

Concrètement, voici les questions à se poser (aidez-vous du précieux outil lean canvas) :

• À quel problème s’attaque votre idée ?
• Qui rencontre ce problème ?
• Quelle est votre solution ou votre « proposition de valeur » (« unique value proposition » ou UVP dans le jargon)?
• Quel avantage (« unfair advantage ») pouvez-vous faire valoir par rapport à la concurrence ?

Écouter les clients et évoluer !

Seconde étape de la boucle : récolter et mesurer les feedbacks des acheteurs potentiels pour poursuivre le développement de son produit. L’idée ? Faire progresser son modèle jusqu’à répondre aux exigences du marché (le fameux « market fit »), sans tout révolutionner systématiquement. À ce stade, intervient l’une des notions clés du lean startup : la capacité à « pivoter », c’est-à-dire la faculté de modifier ses hypothèses de départ sans altérer sa vision. Maintenir le cap, en acceptant de changer sa route. Un savant équilibre qui mêle agilité, pragmatisme et rigueur ! Ainsi que la lucidité d’entendre les indicateurs, qu’ils soient qualitatifs ou quantitatifs.

Concrètement :

• Le profil des utilisateurs/testeurs
• Les éléments qui ont retenu leur attention
• Les fonctionnalités préférées ou délaissées (et pourquoi ?)
• Pourquoi votre solution plutôt qu’un autre ?

Boucler la boucle…

Ce cycle itératif et incrémental doit se poursuivre jusqu’à atteindre une « traction » suffisante du marché ! Vous l’avez compris, l’avantage du lean startup repose essentiellement sur la réduction des risques : au moment d’arriver sur le marché, le produit est déjà validé par les cibles potentielles, voire même attendu et financé. Et si l’entrepreneur n’arrive pas à prouver l’intérêt des clients ? Il est encore temps de continuer à améliorer l’idée d’origine ou d’arrêter l’aventure, sans trop de casse ! Comme l’explique Steve Blank : « La startup qui réussit n’est pas celle qui se développe en appliquant un plan prédéfini, mais celle qui parvient à rebondir rapidement d’échec en échec, tout en s’adaptant, en itérant et en adaptant son produit sur base du retour de ses clients ».