Prospecter ? Indispensable pour alimenter votre vivier commercial

La crise du coronavirus laisse son empreinte et de nombreuses « habitudes » changent. Le défi ? Rassurer vos prospects, les guider et les toucher là où ça fait « du bien »…

La société évolue. Le consommateur adopte d’autres comportements, l’e-commerce et le digital explosent, le « sans contact » s’impose, les entreprises font face à des enjeux inédits. On pourrait s’inspirer d’Einstein et affirmer que « pour obtenir des résultats dans un contexte différent, il faut agir différemment ». Pour attirer vos clients de demain ? Intéressez-vous à leur présent et prospectez dans les règles de l’art.

1. Des objectifs clairs

Répondez à cette question : que voulez-vous atteindre ? Augmenter votre chiffre d’affaires ? Stimuler la fréquentation de votre e-shop ? Avoir une destination précise est le meilleur moyen d’arriver à bon port. Tracez votre route avant de partir… et désignez vos cibles !

2. Le digital, le digital, le digital

Le numérique est un passage obligé : de l’e-mail aux réseaux sociaux en passant par LinkedIn. Sans oublier les outils d’automatisation. Ces canaux (gratuits ou payants) doivent trouver leur place au sein d’une démarche globale cohérente. Une stratégie, un planning et un budget bien ficelés pour répondre à « qui ; quoi ; quand ; comment ; combien ».

3. Restez branchés…

Les attentes des prospects évoluent rapidement, alors suivez de près votre marché et les tendances marketing. La vidéo et les podcasts séduisent plus que jamais ? Pourquoi pas vous ! Du contenu de qualité sur un blog ? L’assurance d’être plus présent et de générer davantage de leads.

4. Unique ? Vos prospects aussi

La personnalisation est plus que jamais au cœur du parcours client… dès le premier contact. Votre rôle est de toucher la cible en plein cœur : cerner son problème et proposer la solution opportune. Voilà pourquoi le bon message doit atteindre le bon prospect, au bon moment et dans le bon format.

5. Mesurez, analyser, recommencez

Gagner en visibilité, c’est bien. Atteindre vos objectifs, c’est mieux. Définissez des indicateurs en amont et exploitez les résultats en aval. Optimisez encore et encore votre approche. Combien de prospects ont ouverts votre newsletter ? Quel taux de conversion ? Etc. Une mine d’infos à consigner dans une base de données !

6. Persévérez sans être intrusif

Rome ne s’est pas faite en un jour. Un prospect ne se séduit pas en un coup… La relance compte ! Autant que la tactique : « encerclez-le » avec une newsletter, un post sur LinkedIn et un call ou « laissez-le venir » en éveillant sa curiosité et en offrant votre valeur ajoutée sur un plateau. Insistez… avec mesure !

7. Fidéliser vos clients… actuels !

Si la prospection est importante, surtout ne négligez pas les clients qui vous font déjà confiance. Ils ont certainement subi la crise actuelle, alors prenez aussi le temps de vous occuper d’eux…