Prospectie: ideaal om meer klanten te werven

Het coronavirus veroorzaakt een crisis die alles en iedereen treft. Veel gewoonten veranderen. Wat nu telt, is je prospecten geruststellen, bij de hand nemen en exact bieden wat ze zoeken.

Onze samenleving evolueert. Het gedrag van consumenten verandert. E-commerce en digitale transacties groeien pijlsnel, contactloos betalen is de norm. Bedrijven moeten rekening houden met deze ongeziene uitdagingen. Samen met Einstein zouden we kunnen zeggen dat je “anders moet handelen om in een andere context resultaten te boeken”. Hoe overtuig je je klanten van morgen? Door in te spelen op wat hen nu bezighoudt en door op de juiste manier te prospecteren.

1. Heldere doelstellingen

Zoek een antwoord op de vraag: wat wil je bereiken? Je omzet vergroten? Meer bezoekers in je webshop krijgen? De beste garantie om je bestemming te bereiken is weten waar je naartoe wil. Stippel je route dus uit vóór je aan de slag gaat en … kies je doelstellingen!

2. Digitaal, digitaal en nog eens digitaal

We leven steeds meer in een digitale wereld, van e-mails over sociale netwerken tot LinkedIn. Vergeet evenmin alle automatiseringstools. In een coherente globale aanpak mogen deze (gratis of te betalen) kanalen niet ontbreken. Ontwikkel een weloverwogen strategie, stel een planning op en zorg dat je budget klopt om de vragen “wie, wat, wanneer, hoe, hoeveel” te beantwoorden.

3. Hou voeling met je prospecten

De verwachtingen die prospecten koesteren, veranderen snel. Hou je markt en alle marketingtrends daarom scherp in het oog. Scoren video’s en podcasts beter dan ooit? Begin er dan mee! Kwaliteitsvolle content op een blog? Die biedt je de zekerheid dat je meer leads zult ontvangen.

4. Ben jij uniek? Je prospecten ook

Meer dan ooit staat personalisatie centraal in het traject om van prospecten klanten te maken, vanaf het eerste contact. Scoor voltreffer na voltreffer bij je doelgroep door hun behoeften correct in te schatten en aangepaste oplossingen voor te stellen. Raak de juiste prospect met de juiste boodschap op het juiste moment en in het juiste formaat.

5. Meten, analyseren, herbeginnen

Door je prospecten gezien worden is goed. Je doelstellingen bereiken is nog beter. Bepaal eerst de indicatoren en interpreteer achteraf de resultaten. Blijf je aanpak optimaliseren, telkens opnieuw. Hoeveel prospecten hebben je nieuwsbrief geopend? Welke conversiegraad bereik je?. Een schat aan gegevens die rendeert in een database.

6. Dring aan, maar dring je niet op

Rome is niet op één dag gebouwd. Een prospect verleid je niet met één poging … Geef niet op en gebruik de “omsingelingstactiek”: hier een nieuwsbrief, daar een post op LinkedIn of een telefoontje. Of “laat hem zelf komen”: wek zijn nieuwsgierigheid op en bied hem dan jouw toegevoegde waarde op een schoteltje aan. Aandringen mag, maar met mate!

7. Verwen je huidige klanten!

Prospecteren is belangrijk, maar mag niet ten koste gaan van trouwe klanten. Ook zij hebben het waarschijnlijk moeilijk door de gezondheidscrisis, laat dus duidelijk merken dat je er voor hen bent.