Savoir gérer la périlleuse étape de la négociation avec le cédant

Négocier une reprise est loin d’être simple. Pour se donner toutes les chances d’aboutir à un accord, il sera indispensable de préparer cette phase. Éviter de brûler les étapes lors de la rencontre avec le cédant est aussi indispensable.

Parmi toutes les étapes dans le processus de reprise d’une entreprise (les questions à se poser avant la reprise, trouver une entreprise à reprendre…), la négociation est sans doute la plus délicate. Si cette étape permet d’officialiser un accord, une négociation mal préparée peut réduire rapidement à néant des mois de travail.

Plusieurs points sont donc à considérer avant d’entamer les discussions avec le cédant. Mais avant toute chose, notons que le processus de négociation suit un parcours juridique précis. De l’engagement de confidentialité au protocole d’accord, en passant par la lettre d’intention, les étapes à suivre sont nombreuses. Afin d’éviter les confusions et autres problèmes techniques, il est donc conseillé de s’entourer de spécialistes de la question.

L’art de la préparation

Une négociation réussie passe nécessairement par une excellente préparation. Afin de savoir vers quoi vont s’orienter les négociations, il est indispensable pour le repreneur d’avoir acquis autant que possible des informations sur l’entreprise. « L’idée est notamment de s’assurer qu’il n’y ait pas de cadavre dans les placards. Pour cela, des garanties financières mais aussi conventionnelles peuvent être demandées pour protéger l’acheteur : clause de garantie de passif, de non concurrence, etc. », explique Matthias Munny, Gestionnaire Indépendants et Entreprises chez Beobank.

On pratiquera ce que l’on nomme un « due diligence », un ensemble de vérifications qui permettent d’avoir une vision précise de la stratégie de l’entreprise, sa situation fiscale et comptable mais aussi sociale et environnementale. Il permettra d’évaluer les risques à venir et les principaux défis que rencontrera la société une fois la reprise actée. Une fois cette analyse purement technique aboutie, il faudra encore tenir compte d’autres éléments. En effet, les délais de reprises ou encore l’accompagnement lors de la transition seront des points à aborder avec le cédant et qui pourront influencer la note finale.Demander au cédant combien il veut vendre lors de la première visite est probablement la plus mauvaise chose à faire

L’importance du relationnel

Une fois tous les éléments à tenir en compte évalués, le repreneur dispose de toutes les cartes en main. La négociation peut donc débuter. L’une des clés pour qu’elle aboutisse réside dans le relationnel. Une bonne entente permettra d’assurer une transition saine et efficace. Pour y parvenir, la communication avec le cédant est essentielle.

Pour beaucoup de cédants, l’entreprise qu’ils vont remettre est une partie importante de leur vie à laquelle ils tiennent énormément. La confiance prendra donc du temps à se mettre en place et il faudra à tout prix éviter de griller les étapes. Les questions les plus sensibles seront ainsi amenées progressivement sur la table. Enfin, si le prix sera probablement l’un des éléments les plus importants pour le repreneur, la question devra être abordée de manière réfléchie. « Demander au cédant combien il veut vendre lors de la première visite est probablement la plus mauvaise chose à faire », note Matthias Munny. En effet, ce qu’il veut entendre, c’est ce que deviendra son entreprise, quels seront les projets futurs, ce qu’il en sera des emplois. S’intéresser au prix en premier lieu ne donne pas vraiment un bon signal. À bon entendeur…