Geen plan B voor klanten en leveranciers? Dat loopt slecht af!

“Stop nooit al je eieren in één mand”, die gouden regel van het gezond verstand geldt ook voor het beheer van je klanten en leveranciers. Om het voortbestaan van je bedrijf niet in gevaar te brengen, heb je er alle belang bij om je klanten- en leveranciersportefeuille te diversifiëren!

Je voorbereiden op het ergste is soms een goede techniek om de toekomst veilig te stellen. En die formule werkt ook voor ondernemers. Misschien heb je als starter meteen het geluk dat je een belangrijk contract binnenhaalt. Je nieuwe klant garandeert je voldoende inkomsten om het volgende jaar door te komen. En je hebt ook de gedroomde leverancier gevonden. Dit scenario lijkt ideaal, maar droom en nachtmerrie liggen soms korter bij elkaar dan je denkt …

Eén enkele klant? Je zet veel op het spel!

Laten we ons voorbeeld nog even doortrekken. Als het jaar begint, is er geen wolkje aan de lucht. Helaas … na 3 maanden vruchtbare samenwerking geraakt je enige leverancier financieel in de problemen en kan hij niet meer leveren. Als je dan geen alternatief achter de hand hebt, is het plots alle hens aan dek om een vervanger te vinden. Afhankelijk van wat jouw bedrijf doet, kan de situatie snel op een ramp uitlopen! Maar het kan nog erger, als je belangrijkste (of misschien zelfs je enige!) klant ervandoor gaat. Ongeacht de reden voor zijn beslissing (een fout die jij hebt gemaakt, een andere manager, keuze voor jouw concurrent, …) staat het overleven van je bedrijf op het spel … Dat heb je wel zelf gezocht: je klant had nooit zoveel gewicht mogen krijgen!

Diversificatie is de oplossing

Het is dus duidelijk dat je er alle belang bij hebt om niet al je eieren in dezelfde mand te stoppen. Je moet dus een te grote concentratie en afhankelijkheid van één partner vermijden. Maak je bedrijf veerkrachtiger met een verscheidenheid aan inkomstenbronnen (je klantenportefeuille) en bevoorradingscapaciteit (ook wel “supplier diversity” genoemd). De vuistregel luidt, dat een klant (of leverancier) nooit meer dan 25% van je omzet mag uitmaken. En verlies niet uit het oog dat diversificatie vaak begint met inspanningen om de trouw van je huidige commerciële relaties te vergroten … Zo sla je twee vliegen in één klap!

Winst op alle fronten

Er is nog meer … Naarmate je de risico’s van een te grote concentratie bestrijdt, geniet je nog meer voordelen. Je staat bijvoorbeeld sterker in commerciële onderhandelingen als je minder afhankelijk bent van bepaalde klanten en leveranciers. Je bedingt bijvoorbeeld betere prijzen als je erin slaagt om verschillende partners als concurrenten tegen elkaar uit te spelen. Het wordt bovendien eenvoudiger om je verkoopvoorwaarden op te leggen en meer bepaald je betalingstermijnen te doen respecteren. En ten slotte moet je beseffen dat een diversificatiestrategie (in ruime zin: klanten, leveranciers, producten, markten, enz.) vaak betere groeivooruitzichten oplevert.