Hoe “betrouwbaar” zijn jouw klanten?

Een bedrijfsklant kan niet betalen? Zo loop je als KMO soms het risico om in een financieel moeras weg te zinken … Dus vóór je een klant je volle vertrouwen schenkt, is voorzichtigheid geboden!

Je hebt net een flinke bestelling binnengehaald van een nieuwe bedrijfsklant. Een buitenkans … op voorwaarde dat alles rimpelloos verloopt. Het ergste wat er zou kunnen gebeuren, is dat je de omvangrijke opdracht uitvoert en dan … niets meer. De maanden verstrijken, maar de betaling blijft uit. Ondanks je maatregelen tegen “slechte betalers” is er geen oplossing in zicht! Misschien word je nooit betaald … Dit is het “klantenrisico”. Vergeet daarbij niet, dat onbetaalde facturen nog altijd de belangrijkste oorzaak van faillissementen zijn. Wees zeker blij met een nieuwe prospect, maar verlies enkele voorzorgsmaatregelen niet uit het oog …

Zet je detectivehoed op …

Hoe krijg je het beste zicht op de financiële gezondheid van je nieuwe klant? Raadpleeg zijn rekeningen (je vindt ze in de Balanscentrale) en doe dat liefst over een periode van enkele jaren. Kijk vooral naar zijn schuldgraad, betalingsgewoonten en schuldaflossingscapaciteit (of solvabiliteit), onder andere op sociaal en fiscaal gebied. Ben je niet zo goed in dergelijke cijfers? Vraag dan je boekhouder om één en ander voor jou op te zoeken. Wil je een nog duidelijker beeld? Bedrijven als Graydon of CompanyWeb voeren gedetailleerde en verhelderende analyses uit (scoring, ratio’s, benchmark enz.).

En na het onderzoek?

Stel dat je klant verwikkeld is in een procedure van gerechtelijke reorganisatie? Dat weet je dan in elk geval beter op voorhand! Neem contact op met de bevoegde ondernemingsrechtbank. Raadpleeg ook de Kruispuntbank (KBO), die waardevolle informatie en de statuten van je klant bevat. Wil je nog meer zekerheid? Vraag je klant dan zonder omwegen om zijn financiële gegevens in te kijken of welke referenties hij kan voorleggen (bankier, partners enz.). Open kaart spelen is soms het beste om wederzijds vertrouwen op te bouwen. Leg je oor ook te luisteren bij je eigen netwerk: geruchten doen snel de ronde in bepaalde middens …

Kijk naar de context

Pas de gegevens die je hebt verzameld in een groter geheel in: welke specifieke kenmerken vertoont de sector, maakt het bedrijf deel uit van een groep, welke partners heeft het enz. Ook al die elementen moeten je eindoordeel beïnvloeden. Een andere goede gewoonte bestaat erin om voor elke nieuwe klant een checklist in te vullen, met op te zoeken gegevens, de resultaten van je speurwerk en een beoordeling (kleurcode of score). Zo blijf je alert! En je vaste klanten? Een oogje in het zeil houden kan ook voor hen geen kwaad. Analyseer ze permanent, jaarlijks of als er zich een “incident” voordoet (betalingsachterstand, nieuwe bedrijfsleider enz.). Voorkomen is beter …

Nog meer doen?

“Regeren is vooruitzien” luidt het gezegde. Aarzel dus niet om andere krijgslisten te hanteren … in een vroeg stadium. Goed opgestelde contracten, uitgekiende algemene voorwaarden, strikt opgevolgde betalingstermijnen, werken met disconto’s, efficiënt beheerde onbetaalde facturen, een vlotte aanmaningsprocedure, eventueel een kredietverzekering.